Lesson 38 慧眼捕捉商机

屡次 创业 ， 却 屡次 惨遭 失败 的 人 总想 知道 ， 创业 有 窍门 吗 ？ 当然 有 ， 窍门 就是 创业 不可 盲目 ， 要 依据 市场 规则 捕捉 商业机会 。 1903 年 吉列 先生 发明 的 可 替换 刮胡刀 、1958 年 安藤百福 发明 的 方便面 、1992 年 戚 石川 兄弟 发明 的 罐装 八宝粥 ， 都 受到 了 市场 热 捧 ， 并 给 创业者 带来 了 数额 可观 的 财富 ， 成功 的 案例 告诉 我们 ： 创业 必须 依据 市场需求 ， 这是 一条 永恒 的 真理 ， 只要 遵循 这 条 规则 ， 就 没有 不 成功 的 道理 。

独具 慧眼 ， 寻找 机遇

市场需求 无处不在 ， 却 往往 易 被 忽视 ， 别人 没 发现 ， 或是 不屑 做 的 生意 ， 往往 孕育 着 机会 。 譬如 ， 在 新 产品 博览会 上 ， 王先生 看到 了 一台 叫作 “ 电池 分析 修复 仪 ” 的 小 机器 ， 它 是 用来 修复 手机电池 的 。 手机电池 的 正常 寿命 是 5 至 6 年 ， 事实上 大家 的 电池 却 没有 那么 耐用 ， 往往 用 一年 就 坏 了 ， 换 新 电池 又 很 贵 。 而 所谓 坏 了 ， 只是 化学 物质 沉淀 到 了 绝缘 层 ， 美国 人 发现 在 一定 条件 下 ， 能够 将 其 还原 成 初始 状态 ， 于是 发明 了 这种 机器 。 王先生 花 4 万元 买下 了 这台 能够 像 变魔术 一样 修好 电池 的 机器 。 之后 ， 在 商场 租 了 柜台 ， 修 一块 电池 收费 50~70 元 ， 扣掉 场地 租金 和 税金 ， 月 收入 上万 ， 不到 两个 季度 就 轻松 收回 了 本钱 。 类似 这样 的 生意 ， 即使 碰上

通货膨胀 ， 也 不会 对 他 产生 丝毫 影响 。 可是 ， 如果 你 没有 眼光 ， 就 看不到 商机 ； 如果 你 思维 平庸 ， 就 发现 不了 商机 ； 只要 你 勤劳 ， 市场 就 捏 在 你 的 手里 。

从 竞争 对手 的 产品 缺陷 中 捕捉 商机

研究 竞争 对手 ， 从中 找出 其 产品 的 弱点 及 营销 的 薄弱环节 ， 是 捕捉 商机 的 有效 方法 之一 。

当年 ， 日渐 兴旺 的 日本 泡泡糖 市场 大部分 被 劳特 垄断 ， 江崎 公司 想 扩充 这方面 的 业务 ， 于是 专门 成立 了 团队 ， 研究 劳特 的 产品 ， 以 寻找 市场 缝隙 。 研究 结果 发现 劳 特产品 有 四个 不足 ： 一 ， 成年人 的 泡泡糖 市场 正在 扩大 ， 劳特 的 眼光 仍 停留 在 儿童 身上 ； 二 ， 劳特 的 产品 口味 单一 ， 而 消费者 的 需求 正在 日益 多样化 ； 三 ， 劳特 泡泡糖 外观 老旧 ， 缺乏 新 式样 ； 四 ， 劳 特产品 售价 110 日元 ， 买时 得 掏 10 日元 硬币 ， 不 方便 购买者 。 于是 江崎 公司 大胆 布局 ， 以 成年人 的 消费 需求 为 依据 设计 产品 ， 又 拟定 了 相应 的 市场 营销 策略 ， 不久 ， 推出 四种 功能型 泡泡糖 ：

1. 司机 用 泡泡糖 ， 以 强烈 的 刺激 消除 司机 的 困倦 。 2. 交际 用 泡泡糖 ， 咀嚼 后 ， 可 清洁 口腔 ， 消除 口腔 异味 。 3. 体育 用 泡泡糖 ， 内含 多种 维生素 ， 有利于 消除 疲劳 。 4. 轻松 型 泡泡糖 ， 通过 添加 叶绿素 ， 改变 人 的 不良 情绪 。 在 产品 可口 的 同时 ， 精心 设计 包装 和 造型 ， 定价 分 50 和 100 日元 两种 。 江崎 的 产品 物美价廉 ， 风味 独特 。 不靠 广告 吹捧 ， 品尝 后 ， 消费者 购买 踊跃 ， 市场需求 呈 井喷 式 爆发 ， 财务 收入 也 呈 井喷 式 增长 。 这 就是 市场 ， 只要 你 细心 研究 市场 ， 细心 研究 消费者 的 需求 ， 细心 研究 市场 产品 的 优劣 ， 对 产品 的 不足 做些 局部 改进 ， 就 有 可能 得到 消费者 的 认可 ； 你 愈 是 为 消费者 考虑 得 周全 ， 消费者 愈 是 会 慷慨 地 关照 你 。

从 市场 的 潜在 需求 中 寻找 商机

在 台湾 某 游览 观光区 ， 一台 流动 彩印 车 吸引 了 大家 的 目光 ， 游客 可以 在 这儿 就近 冲印 照片 ， 可以 把 喜欢 的 图案 、 肖像 印在 纪念品 和 纺织品 ， 上 ， 作为 独一无二 的 旅游 留念 。

流动 彩印 车 的 发明者 是 周家 两 兄弟 ， 哥哥 是 汽车 维修 工 ， 弟弟 是 摄影 发烧友 。 台湾 经济 转型 ， 旅游业 成 了 台湾 经济 的 支柱产业 。 兄弟俩 发现 ， 对照 观光客 的 需求 ， 传统 彩色 冲印 做法 太过 陈旧 ， 哪个 游客 能为 冲洗 照片 等 好 几天 ？ 于是 兄弟俩 齐心协力 ， 发挥 各自 的 专长 ， 以 50 万 台币 做 资本 ， 发明 了 这辆 相当于 一个 小型 专业 冲印 部 的 流动 彩印 车 。

流动 彩印 车一 出现 就 大受欢迎 ， 每逢 周末 、 节假日 以及 人多 的 场合 简直 就 忙不过来 ， 它 最大 的 优势 就是 方便 快捷 ， 不像 以往 ， 要 等 上 好 几天 。 旅游 淡季 ， 彩印 车 还 可以 为 学生 的 制服 、 不同 规格 的 运动服 印制 高品质 的 图案 。 彩印 车 很快 就 有 了 知名度 ， 收益 也 呈 递增 趋势 ， 很 短 的 周期 就 收回 了 成本 。

可见 ， 创业 不是 赌博 ， 创业 不能 靠 空想 ， 能够 准确 预测 市场 的 潜在 需求 ， 具有 超前意识 ， 是 经营者 必备 的 素质 。